Aktuální číslo odborného magazínu Logistika
Jak vypadá struktura zákazníků Toyota Material Handling?
Mezi naše nejvýznamnější segmenty trhu patří jednoznačně retail, distribuce či logistika, automotive sektor i další strojírenská a průmyslová odvětví, včetně lehkého a zpracovatelského průmyslu. Mám na mysli zejména výrobu potravin a nápojů nebo farmaceutický průmysl.
Výrazný podíl máme ale také v chemickém či papírenském průmyslu. Jsme primárně velmi silní u automobilek a jejich dodavatelů, které úplně nesouvisí s německým trhem. Tam jsou jinak standardně úspěšní němečtí výrobci manipulační techniky.
Obecně lze říci, že i v těch segmentech, kde nemáme majoritní zastoupení, jsme nad 30 procenty v úspěšnosti vyhraných projektů, což je dobré. Tam, kde jsme tradičně silní, dosahujeme padesátiprocentní i vyšší úspěšnosti.
Vystudoval Vysokou školu ekonomickou v Praze, kde následně rovněž tři roky působil jako asistent na Fakultě podnikohospodářské. Před příchodem do Toyota Material Handling CZ zastával různé manažerské pozice se zaměřením na strategii, rozvoj a řízení obchodu, projektový a systémový management, produktový marketing či strategický a segmentový marketing například ve společnostech Český Telecom, Telenor Networks CE, Telefónica O2 Czech Republic, Altron, Schneider Electric nebo TTC Marconi, a to primárně na českém, slovenském nebo polském trhu. Má rovněž obchodní zkušenosti z prostředí východní Evropy a oblasti Spojených arabských emirátů.
Které sektory pro vás znamenají největší přínos?
Máme tisíce zákazníků, kteří mají středně velké a menší flotily i jednotlivé vozíky, ale nebyli bychom tam, kde jsme, pokud bychom svoji tržní pozici neopírali i o největší firmy s mnoha desítkami či stovkami strojů ve flotile. Z hlediska počtu zákazníků co do velikosti jejich flotil jsou největší skupinou střední a menší firmy. K dosahování našeho současného tržního podílu a s ambicemi jeho dalšího růstu musíme uspět ve všech velikostních segmentech bez rozdílu a vyhovět zcela odlišným požadavkům − jak tradičních uživatelů, kteří chtějí kvalitu, jednoduchost, spolehlivost a odolnost, tak i zákazníků orientujících se na nejmodernější technologie.
Mají uživatelé manipulační techniky zájem o její vybavení moderními technologiemi?
Hodně záleží na podnikatelských segmentech, ze kterých uživatelé manipulační techniky pocházejí, na velikosti těchto firem, dodavatelsko-odběratelských řetězcích, na ekosystému zákazníků, způsobu manipulace a podobně. V dnešní době si již ale zákazníci standardně zvykli na systém správy flotil vozíků a li-ion baterie. Jsou obeznámeni s možnostmi automatizovaných vozíků či poloautomatickými nosiči nákladu.
U mnoha firem je zřejmý tlak na optimalizaci výrobních kapacit, logistických procesů, zohledňování ekologických kritérií a podobně. Ve velké míře je to odpověď na požadavky nejen ze strany samotných uživatelů, ale také celého oboru. Celá řada věcí nebyla dříve možná z důvodu obtížné technické realizovatelnosti. Dnes to jde − díky prudkému rozvoji v digitalizaci a ICT obecně, ale také díky změně spotřebního chování koncových uživatelů.
Například kvůli úspoře nákladů i nutnosti rychleji reagovat na potřeby koncových zákazníků přicházejí požadavky na zahušťování a automatizaci stávajících skladů. Od tradičních vozíků se tak dostáváme k požadavkům na pokročilejší varianty − automatizované vozíky AGV, zavádění štíhlé logistiky, decentralizaci logistických procesů, bezuličkové skladování a podobně.
Změny v chování našich zákazníků souvisí zase se změnami spotřebitelského chování jejich zákazníků. Dochází k proměně paradigmatu, koncoví zákazníci mají požadavky na mnohem vyšší rychlost dodávky a chtějí mít šanci nějakým způsobem ovlivňovat výrobky, které dostanou. Hovoří se tedy například o ekonomice nikoli tlačené, ale spíše tažené − nevyrábět na sklad a pak sklady rozprodávat, ale vyrábět podle potřeb zákazníka a reagovat až na jeho poptávku. Zákazník si může nakonfigurovat v podstatě cokoliv. To musí mít samozřejmě dopady na logistické procesy jako takové.
Zdůrazňujete zákazníkům výhody nových technologií, nebo oni mají v této oblasti vlastní požadavky?
Určitě hodně záleží na jednotlivých ekonomických odvětvích a samozřejmě také na velikosti firem. U menších a středních zákazníků jsme to jednoznačně my, kdo ukazuje a vysvětluje trendy a nejlepší současné možnosti. U velkých zákazníků je to velmi často o tom, že oni sami mají již určitou představu a my se snažíme společně s nimi najít nejvhodnější variantu naplnění této potřeby. Buď se stávajícím existujícím řešením, nebo s nimi spolupracujeme na partnerské bázi a vyvíjíme řešení nové. V druhém případě se samozřejmě jedná o individuální a zprvu investičně náročnou společnou cestu.
V posledních letech jsme realizovali například několik provozů s automatickou manipulací, a víme tedy z vlastní zkušenosti, že i v tak rozvinutém sektoru, jako je automotive, probíhaly právě v českých výrobních závodech v zásadě pilotní projekty automatizace manipulace v rámci celosvětové sítě těchto velkých výrobních korporací.
Patří k prozákaznickému přístupu také to, že nenabízíte vždy to nejmodernější řešení?
Já si myslím, že určitě. Je to o partnerství, o důvěryhodnosti a korektnosti, protože jedním z našich základních cílů je dlouhodobá udržitelnost obchodních vztahů a s tím spojený společný růst byznysu. Pokud chcete mít dlouhodobě udržitelný partnerský vztah, tak musí být vzájemně vybalancovaný. A pokud je vyvážený, tak nejen na rovině vztahové, emoční, ale i v racionální rovině. Vy pak od svého partnera dostáváte něco navíc, něco, proč má smysl být partnerem. Tohle v Toyotě podle mého názoru určitě umíme. Vychází to z celkové filozofie firmy zdůrazňující respekt, partnerství, dlouhodobou udržitelnost a vzájemnou výhodnost vztahů. Od toho se vše odvíjí.
Uvědomujeme si, že u různých zákazníků má manipulace zcela odlišnou podobu i význam pro jejich podnikání. Bavíme se o firmách, které manipulují v minutách denně, až po firmy, které pracují v nonstop režimech. Plynulá manipulace je pro ně samozřejmostí a požadavky na spolehlivost téměř absolutní.
Co je pro firmy u manipulační techniky důležitější − cena, rychlost dodání, servis?
Důležitá je celková kvalita. Naše stroje jsou stabilní, odolné a nerozbíjejí se. Jenže to může z obchodnického hlediska způsobovat také problém. Když potkáte někde ve skladu 15 let starý vozík, tak vás to sice potěší, ale na druhé straně jste trochu smutný, protože vozík není z provozních důvodů nutné vyměnit. Zákazník je spokojený se stávajícím funkčním řešením, je na něj zvyklý, a proto změnu odkládá.
Tady je podstatný správný a fungující servis. Obecně řečeno, servis a komplexní poprodejní služby pokládáme za jednu z našich předností. Důležitá je samozřejmě i efektivní oboustranná komunikace. Pokud je skutečně efektivní, vytvoří porozumění a vzájemné pochopení se v jednotlivých potřebách.
Pro koho je tedy u manipulační techniky vhodné digitální řešení a pro koho ne?
Tato věc hodně závisí na technologické vyspělosti firem a na rozvoji konkrétní oblasti podnikání. Všechny entity, které souvisí například s automobilovým průmyslem nebo distribucí, bývají na hodně vysoké informační úrovni. Obecně tam, kde se využívá sériová výroba nebo opakující se činnosti, tam jsou také zákazníci zvyklí používat moderní technologie, protože potřebují optimalizovat a dosahovat vysokého výkonu a efektivnosti. Mají tak mnohem blíž k nejmodernějším produktům i službám a umí je implementovat a používat. Zákazník roste spolu s technologiemi, roste spolu s námi, pokud má zájem. A naopak. To ale neznamená, že by nemohl existovat lokální prodejce zeleniny, který bude takzvaný early adopter v oblasti informačních technologií a bude pro své potřeby využívat plně automatizovaný vozík.
Vedle výrazně digitalizovaných společností existuje obrovské množství firem a oborů, které jsou méně IT pokročilé a nejsou závislé na elektronizaci nebo digitalizaci do takové míry. Provozy typu stavebnin, jednoduchá nakládka a vykládka vozidel na volné ploše, jednoduchá manipulace při převozu palet v malých provozech či u živnostníků po inovativnosti nebo elektronizaci obecně nevolají. Nejsou součástí velkých dodavatelských řetězců. Potřeba mít různorodá data o provozu jednotlivých vozíků ve správný čas nebo on-line a podobně je zde nízká. Své provozy mají tyto malé firmy díky nízké frekvenci manipulace pod přímou kontrolou.
Často se stává, že zákazník nemá úplně jasnou představu, jakou techniku či službu vlastně potřebuje. Ví však, že potřebuje zvýšit výkon, snížit náklady a zavést ekologická nebo bezpečnostní opatření. Tady právě nastupuje naše kompetence, kolegové obchodníci, kteří dokážou na základě získaných informací, poznání situace a potřeb navrhnout možná řešení. Faktem je, že ne každé řešení je vhodné pro každý provoz a některá automatizovaná řešení není možné aplikovat například ve venkovních provozech, protože existují fyzická technická omezení. Jindy se moderní technologie do provozu nehodí, protože nemají adekvátní dobu návratnosti vzhledem k podmínkám a intenzitě provozu, výkonnosti produkce. Nedávalo by to podnikatelský smysl.
Jak podle vás ovlivní koronavirová krize poptávku po moderních technologiích v manipulační technice?
Letos je všechno pokřiveno situací kolem pandemie covid-19 a musíme se s tím nějak vypořádat. I pro zákazníky představuje problém odhadnout budoucí vývoj vlastních společností a momentálně je tomu dvojnásob. Pandemie obecně má krátkodobé a dlouhodobé dopady. Letošní rok ovlivňuje a ovlivní zcela zásadně. Když se podíváte na vývoj trhu v České republice, tak je v současné době stále zhruba o 30 procentních bodů nižší v porovnání s předchozím rokem. V jednotlivých měsících, například v dubnu, propadl trh dokonce o 56 procentních bodů. Je také vidět, že vývoj se může měnit náhle oběma směry. Při nízkých celkových prodejích tržní čísla výrazně ovlivňují jednotlivé větší zakázky, kterých je každý rok jen několik, ale i posilování pronájemních flotil nejsilnějších hráčů, protože zákazníci mají vyšší zájem o krátkodobější pronájmy strojů z důvodu odkladu rozhodnutí pořídit si stroj nový.
Zřejmý je růst manipulace v oblasti maloobchodu, velkoobchodů, farmacie, prodeje stavebních hmot, obecně v potravinářském a nápojářském průmyslu, v e-commerce sektoru všeho druhu. Velký útlum je stále u automotive sektoru a na něj navázaných dodavatelů. Jiným faktorem je odkládání rozhodnutí o nákupu nových strojů, protože není stále jasné, co bude v druhé polovině roku. Zda přijde druhá vlna koronaviru a ekonomika bude opět uměle zadržena a jestli dojde k propadu spotřeby.
Na čem bude při dalším vývoji nejvíce záležet?
Pokud se podívám trochu za hranice krátkodobého horizontu, u malých a středních firem jsou rozhodovací procesy obvykle jednodušší z hlediska proměnlivosti způsobu podnikání, změny jsou pozvolnější a obvykle nejsou radikální. Tomu odpovídá i rychlost zavádění inovací a udržování tradičních způsobů manipulace. Hodně záleží na tom, jak je příslušná firma propojena se svými dodavateli a odběrateli, jakým požadavkům musí čelit v oblasti balení nebo využívání nosičů nákladu, potřeby rychlosti vyřízení objednávky a podobně. Tyto aspekty se pak promítají do požadavků na vozíky a jejich výbavu, včetně digitalizace a využití dat.
U větších společností se jedná v mnohém o opak.
V rámci logistiky je významnou záležitostí takzvaná první míle, část od skladu nebo prodejny směrem ke spotřebiteli. To je oblast, která představuje 41 procent veškerých nákladů na logistiku, a tady je možné v oblasti třeba lean logistiky i díky digitalizaci udělat celou řadu zajímavých věcí a změn.
Projevila se již současná situace na vašich letošních výsledcích?
Roste poptávka po použité technice, na straně zákazníků dochází k odkladům rozhodnutí o nákupu nových strojů, často své potřeby řeší prodlužováním nájemních smluv, prodlužováním života stávajících strojů nebo krátkodobým pronájmem. Jsou ochotni se krátkodobě smířit s určitým výkonovým nebo ergonomickým diskomfortem v podobě vozíku, který by za jiných okolností již vyměnili. I nákup použitého vozíku s odkladem vyšší investice a saturací současných potřeb stávající technikou může být momentálně výhodné řešení, které umožní odsunout finální rozhodnutí na období, kdy bude vývoj ekonomiky předvídatelnější. Celkově si ale nemůžeme vzhledem k objektivním tržním podmínkám stěžovat. Z pohledu tržního podílu máme například tendenci mírného růstu.
Logistika č. 1/2024
