Školíme naše obchodníky v logistice,

Můžete popsat firmu, ve které působíte?

3M Česko je obchodní zastoupení americké globální firmy. Je to vlastně mnoho společností v jednom. Máme průmyslové divize, zabýváme se také zdravotnictvím, do našeho portfolia patří i kancelářské potřeby, reflexní materiály a folie, ochranné pracovní pomůcky, elektro či telekomunikace. Dodáváme na různé trhy, které vyžadují různý přístup. A všechno se to spojuje v logistice. My nemáme zvlášť logistiku pro zdravotnictví nebo automobilový průmysl. Všechno zajišťuje jeden tým lidí, který má nicméně specialisty na různé oblasti.

Jak se vám daří propojovat logistické a obchodní strategie? Tyto dvě oblasti na sebe mnohdy narážejí, obchodní strategie pak ale mívají většinou přednost a logistika se musí spíše přizpůsobovat. Jak je to u vás?

Z pohledu celé firmy máme každý svého nadřízeného. Já posílám reporty našemu generálnímu řediteli, ale také mám regionálního nadřízeného. Podobně je to u našich obchodníků. Logistika má podporovat byznys, ale za rozumné náklady. 100% servis lze dělat vždy a všude, ale také tím můžete firmu dostat do finančních problémů právě kvůli extrémně vysokým nákladům. Takže vždy je to otázka nějakého konsenzu. Mezi logistikou a obchodem musí fungovat komunikace. Často se může jednat o jednoduché kroky, jak tok informací zlepšit.

Jinak ve firmě funguje strategické plánování, na kterém se podílí jak logistika, tak obchodníci. Čili já vím, jaké projekty oni chystají, a mohu s nimi promýšlet, jak a jestli vůbec jsme schopni ten který projekt realizovat. Mé kolegyně a kolegové ze zákaznického servisu a logistiky se účastní porad obchodních skupin. Mohou tam tak prezentovat naše KPI a naopak slyší, kde by mohl vzniknout problém s logistikou.

Pokud získáme nového významného zákazníka, který má nadstandardní požadavky, obchodník se domluví s naším oddělením a my mu připravíme schéma dodavatelského řetězce. Přestože máme hlavní skladové zásoby v Polsku a máme nějaké nákladové či technické mantinely, tak si nepamatuji, že bychom zákazníkovi nevyhověli.

A pokud zákazník vyžaduje například příliš krátké dodací lhůty?

Pokud má zákazník nestandardní požadavky na dodání, snažíme se o individuální přístup. Snažíme se zjistit, o jaké objemy se jedná, zda už je položka skladem či zda se jedná o unikátní odběry. Také se ptáme, jaké jsou zákazníkovy důvody pro takovýto požadavek. Někdy opravdu jen stačí zlepšit plánování nebo lépe načasovat frekvenci a včasnost objednávek.

Jak je to s řízením zásob a jejich plánováním? Kdo má za vytváření prognóz zodpovědnost?

Zodpovědnost za to mají obchodní divize. Prognózy se vytvářejí centrálně i na regionální úrovni, zahrnují předpokládané odběry jednotlivých zemí. I Česko svoje odběry plánuje. Nejpodstatnější je určitě hlásit změny, tzn. odběry nových položek, navýšení nebo naopak útlum prodejů. Standardní toky zboží už potom podporuje systém, který pracuje s historií odběrů. Administrativu kolem plánování zásob zajišťuje většinou oddělení Business Services, ale faktické prognózy přicházejí od obchodních zástupců a marketingu. Ale zase – divize po divizi je to trochu jinak. V Česku jsou nejdůležitější prognózy pro novinky, pro zboží, které končí, a pro obor, kde jsme jiní než ostatní. Nejvýraznějším příkladem takové odlišnosti je automotive.

Celý obsáhlý rozhovor vyjde 21. února v příštím čísle časopisu Logistika