Manipulační technika prochází nestálým vývojem. Jak jej hodnotíte z hlediska Linde MH?

Co se týče manipulační techniky jako takové, vývoj je v posledních deseti letech opravdu dynamický a raketově zrychluje. Linde je jeden z největších výrobců nejširšího portfolia manipulační techniky od nosnosti mezi jednou a 52 tunami. Vyvíjíme stále nové produkty a naši zákazníci dlouhodobě oceňují, že již při vývoji je kladen silný důraz na jejich robustnost, ergonomii, efektivitu a energetickou nenáročnost. Tyto čtyři ohledy jsou při vývoji nových řad našich vozíků klíčové.

V mnoha pádech se aktuálně ze všech stran skloňuje udržitelnost. Už před mnoha lety jsme vůči našim zákazníkům začali vystupovat udržitelně. Třeba spalovací CNG vozíky na stlačený zemní plyn jsme začali nabízet od roku 2004.

Vždy nabízíme řešení, která mají smysl nejenom z hlediska funkčního, ale musí být i energeticky a nákladově optimální. Je to dlouhodobá strategie Linde, kterou jsem vždy kladl na srdce našim zaměstnancům. Ač je udržitelnost velké téma současnosti, našim zákazníkům pomáháme v udržitelnosti jejich podnikání po celou dobu našeho působení v Česku. U každého řešení, které nabízíme, se také díváme na to, aby mělo přesah do budoucnosti. A naší strategií je odlišovat se od jiných dodavatelů tím, že se snažíme hledat komplexní řešení. Jdeme tak daleko, že pokud zákazník trvá na něčem, co opravdu nedává smysl ani technologicky, ani energeticky, tak nabídku neučiníme.

Související

Máte ovšem možnost ukázat zákazníkovi správný směr a východisko.

Ano, je to tak, a tím, že se snažíme zákazníkovi nabízet více variant, se od jiných dodavatelů odlišujeme. Proto se zákazníka ptáme na řadu dalších okolností, které mají vliv na provoz manipulační techniky. Například v posledních letech vznikla sílící poptávka na prodej li‑ionových baterií oproti klasickým trakčním olověným. Jenže každé řešení má svá pro i proti. U li‑ionové technologie jsou příkony nabíječů úplně jinde než u olověných akumulátorů.

Bez souvisejícího odborného poradenství by už asi ani nešlo navrhnout správná řešení, zvlášť v případě větších flotil.

Energetické poradenství zákazníkovi je opravdu důležitou součástí našich služeb. Některé zakázky jsou komplikovanější, ale řešení existují. Může se stát, pokud má infrastruktura zákazníka omezené energetické kapacity, že část flotily využívat na li‑ionovou technologii a zbývající část vybavit trakčními olověnými bateriemi.

Vždy nabízíme řešení, která mají smysl nejenom z hlediska funkčního, ale musí být i energeticky a nákladově optimální. Je to dlouhodobá strategie Linde, kterou jsem vždy kladl na srdce našim zaměstnancům.

Z vašich slov vyplývá, že odborné požadavky na vaše obchodníky, kteří první přicházejí do kontaktu se zákazníkem, se zvyšují.

Požadavky jsou opravdu čím dál vyšší. A i proto je oficiální název této pozice v Linde „poradce pro manipulaci a skladování“, není to pouhý obchodník, tuto změnu jsem inicioval už kdysi. Musí mít nejen obchodní dovednosti, ale i technické vidění. Přímo v provozu si musí všímat celé řady detailů, které budou mít v kontextu dopad na výběr správného a funkčního řešení.

Když potom připravujeme cenovou nabídku zákazníkovi, snažíme se ji pojmout komplexně. Na jednu stranu je to výhoda a zákazníci náš přístup oceňují, ale je to na straně druhé někdy i nevýhoda: jiní dodavatelé třeba nabídnou techniku úplně v základu, bez jakýchkoliv příplatků, aby cena byla zajímavá a zaujala na první pohled. Kdežto my si provoz nastudujeme do detailu a pak se nemůže stát, že dodáme řešení, které nebude zákazníkovi vyhovovat. Důležité je, aby se k nám z dlouhodobého hlediska vraceli. A oni se vracejí, protože vědí, že naše řešení fungují.

Má poradce možnost nakontaktovat další odborníky z Linde, aby se postupovalo týmově?

Nejdříve dovysvětlím, proč jde o pozici poradce právě pro „manipulaci“ a „skladování“: manipulace je spojená s manipulační technikou a skladování souvisí s tím, že součástí našeho portfolia je intralogistické oddělení, které zákazníkům vytvářejícím nový projekt navrhne a nabídne kompletní služby až po dodání.

A k vaší otázce. Výhodou našich řešení je to, že v rámci týmů a podpůrných unikátních služeb, o nichž ještě budu mluvit, máme pozice specialistů na konkrétní témata, ať už je to bezpečnost, digitalizace či zmiňovaná intralogistika. Jeden poradce už nemůže být schopný obsáhnout odborně ve všech směrech ohromný vývoj v technologiích.

Jak se v těchto souvislostech dál mění požadavky vašich zákazníků a jak na ně odpovídáte?

Poslední dva roky nám ukázaly, že zákazníci mají čím dál častěji požadavky související s nabídkou udržitelných řešení zejména v energetické oblasti.

V rámci našeho týmu máme specialistu na energetické poradenství. Jako jediný dodavatel v České republice nabízíme kompletní portfolio všech pohonů, které jsou na trhu k dispozici. Ať už jsou to motorové vozíky poháněné dieselem, CNG i LPG, vozíky, jež jsou poháněné elektricky, tedy li‑ionovou baterií či trakční olověnou baterií, ale samozřejmě i palivovými články na vodík. A náš specialista je schopný doporučit vhodné řešení pro konkrétní případ.

Od začátku letošního roku jsme začali nabízet unikátní službu Energy Scan, jde o unikátní softwarové řešení sloužící k návrhu optimálního řešení pohonu flotily.

Není to jenom o tom „pořídit si automatizaci“. Je třeba na ni připravovat zaměstnance, a to i mentálně. Jde o to vzdělávat se a připravovat se na kontakt s technologiemi v co možná nejširším záběru, a to již v rámci škol.

Můžete přiblížit, jak funguje?

Zjednodušeně řešeno jde o systém sledovacích krabiček, které osadíme na vozíky komukoliv, kdo projeví zájem – nemusí to být zákazník Linde, může používat i konkurenční stroj. Technologie sledují provoz vozíků, všechna získaná data se nahrají do našeho unikátního softwaru a z něj „vypadne“ přesně ten nejvhodnější pohon nebo v případě li‑ionových baterií jejich správná kapacita. Naším cílem je, když zákazníkovi li‑ionový vozík pronajímáme třeba na pět let, tak aby i po pěti letech užívání byla kapacita li‑ionové baterie minimálně na úrovni 75 procent.

Požadavky zákazníků se ovšem nevyvíjejí jen v oblasti energií.

Jsou čím dál komplexnější. Na pořadu dne je automatizace a robotizace provozů. V posledních letech do skladů hojně investovaly společnosti v oblasti e‑commerce. Jednoznačně přišel trend optimalizovat ony často ohromné skladové prostory tak, aby byly využívány opravdu co nejefektivněji.

Jaké další výzvy to pro vás znamená?

Díky tomu, že máme rozvíjející se intralogistické oddělení, vidím v této oblasti obrovskou budoucnost Linde. V „nižší“ a „střední“ automatizaci realizuje některé projekty, na nichž je patrné, že očekávání zákazníků jsou vysoká. A je klíčové si ona očekávání hned ze začátku se zákazníkem vyjasnit a dobře precizovat.

Ideální případ za nás je ten, kdy nás zákazník osloví, zaplatí si logistickou studii, my mu nabídneme dvě nebo tři varianty možného řešení, které s ním konzultujeme. A pokud jednu z těch variant vybere, Linde mu řešení dodá, zprovozní a integruje.

Mluvil jste o nižších a středních projektech, na mysli máte zřejmě velikost či hodnotu zakázky. Jak byste takto obchodně definoval „vysokou“ automatizaci?

Za „vyšší“ automatizaci pokládám tu, která se pohybuje okolo 20 milionů eur a výše. Takové projekty si mohou dovolit velké mezinárodní společnosti, které fungují i v Česku, mají silné zázemí a svůj byznys mají naplánovaný na dalších 10 let – pak je možná návratnost investice. V Česku je myslím větší potenciál v menší a střední automatizaci, kdy zákazník svůj provoz mnohdy automatizuje postupnými kroky.

V čem vidíte možná úskalí těchto procesů?

Není to jenom o tom „pořídit si automatizaci“. Je třeba na ni připravovat zaměstnance, a to i mentálně. Jde o to vzdělávat se a připravovat se na kontakt s technologiemi v co možná nejširším záběru, a to již v rámci škol.

Úskalí vidím v tom, že i když firmy chtějí automatizovat, tak některé z nich ani nejsou schopny interně zaměstnancům vysvětlit proč. Může tak vzniknout otázka, zda pak automatizace dává smysl v rámci celkového podnikání zákazníka.

Zůstaňme ještě na chvíli u komplexních intralogistických projektů. Jaké další požadavky na vás jako na dodavatele kladou?

Z našeho hlediska jsme se dostali k úplně novým byznysovým modelům, které vyžadují již v počáteční fázi mnohem více našich lidských zdrojů a poradenství. Když zakázku na opravdu velký projekt dostaneme, tak jeho implementační fáze není tři až čtyři měsíce, ale rok, rok a půl. A celou dobu je nutná permanentní součinnost projektových manažerů, kteří se zákazníkem řeší i detaily dlouhodobě.

Transformujeme se do zcela jiné role než doposud a to vyžaduje změnu ve vnímání všech, kteří pro firmu pracují.

Můžete být u projektu na zelené louce dříve, než je stavba zkolaudovaná? Nastává součinnost se zákazníkem již dříve?

Ano, nastává, a je to ideální varianta. Již zmiňované intralogistické oddělení, které se tím zabývá, jsme založili již v roce 2011. Vzniklo i díky tomu, že jsme se setkávali s problémy některých náročnějších instalací našich vozíků: zákazník si zařizoval vše sám a v řadě případů potom docházelo k tomu, že si například musel připlácet za dodatečná speciální řešení.

V minulosti se také stávalo, že se postavil sklad bez logistické analýzy a jakéhokoliv odborného poradenství a za rok dotyčná společnost zjistila, že už jí nedostačuje jeho kapacita. Nebylo podchyceno, že v následujících pěti až 10 letech firma poroste.

Chtěl bych také zmínit, že je tady celá řada dodavatelů automatizovaných řešení, AGV a AMR robotů i dalších komponent, a stává se, že každý dodavatel se zaměřuje jenom na ten svůj kousek, bez ohledu na napojení na další technologie. Obrovskou budoucnost vidím v tom, když některý z dodavatelů umí vše zastřešit tak, aby se při výpadku jedné technologie proces nezhroutil.

Možná se nabízí příležitost využívat sílu vašeho koncernu Kion Group?

V rámci koncernu jsme ve spojení s naší sesterskou společností Dematic, která se zaměřuje na větší automatizaci, a využíváme našich synergií. Každopádně se vždy orientujeme na řešení, která jsou funkční, a jsme vždy připraveni na to, že každý požadavek zákazníka je specifický. Proto i v rámci našeho portfolia nenabízíme jenom manipulační techniku Linde, ale i jiné specifické stroje, které Linde nevyrábí, ale prodává je, protože vyhovují požadavkům našich zákazníků. Ať jsou to již speciální shuntovací vozy, terénní vozíky či zařízení pro různé další speciální manipulace. V tomto se Linde odlišuje od všech ostatních dodavatelů na trhu již dlouhodobě.

Je ambicí Linde fungovat také jako systémový integrátor?

V jednom velkém projektu v Česku, který jsme právě nainstalovali, jsme integrátorem. Propojujeme různá zařízení, regálové systémy, shuttly, dopravníky, výtahy, a připravujeme zákazníkovi softwarové propojení těchto technologií do jeho interního SAP.

Na důležitosti neztrácí ani oblast bezpečnosti, možná naopak.

Bezpečnost je pro Linde priorita číslo jedna. V dodržování bezpečnostních zásad tedy školíme nejen naše zaměstnance, ale máme dva specialisty, kteří jsou určeni pouze pro bezpečnostní poradenství u našich zákazníků. Nabízíme tak konzultační službu Linde Safety Scan, která je založena na našich hlubokých znalostech v oblasti prevence vzniku pracovního úrazu mezi řidičem vozíku a obsluhou.

Jak tato služba funguje?

Zmínění specialisté přijedou na úvodní mítink k zákazníkovi, prezentují jim, co vše bezpečnost pro nás znamená a jaké máme postupy. Pokud zákazník souhlasí, dojde k fyzickému posouzení provozu ze strany specialisty, které trvá v závislosti na náročnosti toho provozu jeden dva dny, a přichází pak s doporučeními. Těch jsou desítky, ne‑li až stovky.

Rád bych zmínil, že mezi našimi klienty je zájem o chytrý kamerový systém Luis Edge AI, který sami řidiči vozíků velmi oceňují a vítají. (Jde o inteligentní kameru na rozpoznávání lidí od ostatních objektů v reálném čase, která je umístěná na vozíku – pozn. red.)

Kolegové Lukáš Vavřička a Filip Skoták kromě řešení dostupných na trhu dokážou vymyslet i zkonstruovat různé další systémy, které jsou zcela unikátní. Úspěšně je nabízíme a prodáváme.

Pro naše klienty organizujeme i bezpečnostní dny, v jejichž rámci provádíme manažery i obsluhu všemi možnými situacemi a případy, s nimiž jsme se v oblasti bezpečnosti setkali, a ukazujeme jim, jak je řešíme.

4 zásady
Již při vývoji vozíků je kladen důraz na jejich robustnost, ergonomii, efektivitu a energetickou nenáročnost.

Linde aktivně míří k dalším alternativním pohonům, například k vodíku. Jak to vypadá s jeho uplatněním v praxi?

Linde je již čtvrtým rokem členem tzv. ústeckého memoranda pro vodíkovou platformu, účastníme se tedy iniciativ, jež v této oblasti podporuje také vláda. Věříme, že vodík je budoucnost, nejen co se týče manipulační techniky. Jsme členy Svazu moderní energetiky, kde podporujeme ekologická řešení nejen v oblasti využití vodíku, ale i třeba fotovoltaických panelů. Naše činnost v rámci těchto platforem souvisí s naší strategií, podle níž, pokud má být nějaké řešení pro zákazníka smysluplné, musí být komplexní. Pokud se bavíme o vodíku, potřebujeme jeho zdroj. A pokud zákazník ve skladových halách nasadí fotovoltaické panely a přiřadí k nim elektrolyzér, má k dispozici zdroj zeleného vodíku pro pohon manipulační techniky nebo i nákladních automobilů.

Pavel Osička

Vystudoval v letech 1994 až 1999 strojní fakultu VUT Brno. Ve společnosti Linde Material Handling působí 23 let. Celou svoji kariéru se podílí na rozvoji jejího obchodního oddělení, vybudování úspěšného týmu a vytvoření jedinečné komplexní nabídky produktů a služeb Linde MH v České republice. Působí na pozici obchodního ředitele. Patří mezi manažery, kteří před teorií vždy upřednostňují praxi a konkrétní výsledky.

Pavel Osička, obchodní ředitel společnosti Linde Material Handling Česká republika
Foto: Linde MH

Mám dojem, že vláda chce dotační tituly směrovat do větších celků, jejich součástí jsou například řešení pro veřejnou dopravu. Možné úskalí vidím v tom, že čím jsou komplexní projekty větší, tím víc narážejí na problém realizovatelnosti. Pokud se vodík má využívat i v manipulační technice, je namístě podpora i menších projektů. A to i v soukromém sektoru. Pokud je vláda nepodpoří, tak při současné ekonomické návratnosti takový projekt nedává smysl.

Už jste zmiňoval zkušenost a průkopnictví Linde v oblasti vozíků poháněných CNG. Jaká byla návratnost těchto projektů?

Tehdy v začátcích okolo roku 2005 se návratnost pohybovala mezi pěti a šesti lety. Před vypuknutím současné energetické krize jsme se pohybovali u jednoho roku. Dnes se cena zemního plynu pomalu pohybuje směrem k původní úrovni před krizí a uvidíme, jak to bude do budoucna. Zákazníkům doporučujeme, aby nepřecházeli zpátky na dieselový pohon, není to správně energeticky ani emisně.

Jak je to s návratností vodíkové technologie?

Pořízení vodíková stanice pro normální aplikace se pohybuje v řádech desítek milionů korun. Návratnost je reálná v případě aplikací, kde bude jezdit minimálně 25 kusů manipulační techniky, ideálně ve třech směnách. Ovšem vodíková stanice by měla být dotovaná, tedy pokud chceme tuto technologii reálně využívat. Zákazník může mít i jiné priority a důvody pro zavedení této technologie.

Vodíkové palivové články jsou budoucnost, ostatně v rámci koncernu vyrábíme vlastní palivové články. Linde do vodíkových technologií investuje a má řešení k dispozici. V Česku jsme provedli několik referenčních testů, ať již to bylo ve Škodě Auto, nebo ve společnosti Vítkovice Group, kde mají vodíkovou stanici.

Linde zákazníkům nabízí právě ten pohon, který se přesně hodí do jejich provozu, a nezatracuje ani spalovací motory. Jak se tato strategie odráží ve vaší nabídce?

Linde je dlouhodobým lídrem v oblasti protizávažových vozíků, ať jde o elektrické, nebo se spalovacím motorem. Jako člen mezinárodního týmu jsem se spolupodílel na vývoji nové řady 12 XX s nosností od dvou do tří a půl tuny. Vozíky jsou zkonstruovány modulárně tak, aby do nich bylo možné vkládat baterie i spalovací motory.

Jak si stojí Linde na českém trhu? Na jaké výzvy musí reagovat?

Dlouhodobě si stojíme velmi dobře. Patříme k lídrům, určujeme trendy v manipulační technice i ostatních službách. I v oblasti tržních podílů patříme mezi lídry. Značka je vnímána jako benchmark pro ostatní.

Obrovskou výzvou jsou lidské zdroje. Největší část naší firmy tvoří servisní technici a vzhledem k tomu, že naše produkty jsou čím dál více založeny na IT technologiích, požadavky na jejich odbornost dále porostou. Rád bych využil toho, že nastupující generace je na ně zvyklá. Budoucnost vidím v projektu střediska, jehož členové budou na dálku mladší generaci pomáhat odstraňovat závady přes chytré brýle.

Elektronický základ strojů naší nové řady je nastavený tak, abychom mohli využívat i prvky prediktivní údržby. Jedna ze součástí našich automatizačních řešení je i condition monitoring, kdy senzory na vozíku neustále vyhodnocují několik parametrů a pak jsme schopni predikovat, že se s ním může dít něco nestandardního.

V létě 2021 jste otevřeli e‑shop. Jaká je jeho cílová skupina?

Jde o zákazníky, kteří poptávají méně konfigurovatelné, jednodušší produkty nevyžadující odborné poradenství. Jedna část si nás najde na webu, druhá je z řad stávajících zákazníků a také velkých mezinárodních firem.

Co pro vás znamená práce v Linde Material Handling? Jak jste tuto firmu „nalezl“, čím vás oslovila?

Je to moje první zaměstnání. Po vysoké škole jsem nastoupil do firmy Liftec Global, tehdy to byl dealer manipulační techniky Linde. Ucházel jsem se jednoduše přes inzerát o pozici obchodního zástupce juniora pro jižní Moravu (pocházím z Velkých Bílovic) a ve výběrovém řízení jsem byl úspěšný. A co pro mě práce znamená: už když jsem nastupoval, ptal jsem se, proč tady lidé zůstávají tak dlouho. Pochopil jsem záhy, že je to srdcová záležitost. Získáte k té značce vazbu. Firma roste, pořád rozvíjíme nové příležitosti, pořád je něco nového a pořád je na čem pracovat.

Pokud se vodík má využívat i v manipulační technice, je namístě podpora i menších projektů. A to i v soukromém sektoru. Pokud je vláda nepodpoří, tak při současné ekonomické návratnosti takový projekt nedává smysl.

A jak se vám daří spojovat krásné, ale jistě náročné zaměstnání v Linde s osobním životem?

Každý, kdo chce něčeho v životě dosáhnout, musí pro úspěch odpracovat vždy něco navíc. Pocházím z největší vinařské obce, odmala mě otec učil pracovat tvrdě manuálně, takže nějaké návyky pro to, abych pracoval v náročném prostředí, mám.

Každý vrcholový manažer potřebuje najít cestu k odpočinku a relaxaci, a proto jsem si před pěti lety vysadil své vlastní dva vinohrady, kde zase pracuji manuálně a zároveň našel prostor pro klid a prostor pro načerpání nové energie z okolní přírody. Mohu se pyšnit vlastním vínem, z čehož mám ohromnou radost. Dalším zdrojem motivace posouvat se neustále dopředu jsou moje děti, které vrcholově sportují a dosahují skvělých výsledků. Bez rodinného zázemí a podpory svojí ženy bych to všechno nebyl schopen zvládnout.

Související